Naar hoofdinhoud

Van Verkoopadviseur 2.0 naar Verkoopadviseur 3.0 = Sales Consultant

Amsterdam – 26 september 2016

Op sales vlak is er in de automotive wereld de laatste jaren veel veranderd. Om te zorgen dat jij samen met jouw collega's succesvol bent en vooral blijft in de toekomst, is het essentieel om met beide benen in de huidige tijd te staan. Werken jij en je sales collega's nog steeds op een puur omzet gerelateerde wijze waarbij jouw eigen target centraal staat? Wil je snelle deals sluiten zonder te ver de diepte in te gaan? Dan ga je het in de toekomst zo goed als zeker niet redden.

Voorheen bepaalde jij als verkoopadviseur in grote mate wat de klant te weten kwam over je diensten of producten en niet te vergeten over jou als persoon en de organisatie waarvoor je werkt. Tegenwoordig oriënteren klanten zich vooraf online en weten inhoudelijk vaak (bijna) net zoveel als jij. Je komt er dus niet meer mee weg om een standaard verkooppraatje te houden met informatie waarvan je klant al lang op de hoogte is. Je onderscheiden van de traditionele verkoopadviseur inclusief het opbouwen van een langdurige relatie wordt steeds belangrijker. Het houdt zeker niet op bij het binnenhalen van die handtekening.

Klanten zijn niet (meer) op zoek naar een snelle gladde verkoper. Ze verwachten een volwaardig 'adviseur.' Iemand die als consultant handelt in plaats van als verkoper. Stel jouw doelen niet centraal, maar luister daadwerkelijk naar de behoefte van jouw klanten. Heeft de klant moeite met het duidelijk maken van zijn of haar wensen, probeer hem/haar hier dan zo goed mogelijk mee te helpen. Pas als de behoefte van de klant duidelijk is, help je om deze behoefte in te vullen. 'Verkopen is helpen met inkopen' is hier het adagium. Gedurende het hele proces zal de 'verkoopadviseur van de toekomst' zijn/haar klant voeden met interessante en relevante informatie. Inspirerende en informatieve inhoud, om de klant te ondersteunen bij het maken van de juiste keuzes.

Het verkoopproces houdt ook niet op bij het zetten van de handtekeningen. De 'Verkoopadviseur van de toekomst' blijft gedurende de hele klantlevenscyclus betrokken het aanspreekpunt voor de klant. Geef de klant het gevoel dat je alles voor hem of haar doet en maak dat in de praktijk ook waar! Als de klant tevreden is en jou als verkopende partij volledig vertrouwt, heb jij als sales consultant je taak goed volbracht. En vanuit een vertrouwensrelatie zul je als organisatie veel beter in staat zijn om up-selling mogelijkheden te benutten.

Dit alles kan uiteraard nogal wat voor de samenstelling van het salesteam betekenen. Traditioneel bestaan salesteams vaak uit het stereotype 'vertegenwoordiger', vooral gericht op het behalen van targets en een (te) vlotte babbel. Klanten – en daarmee dus ook de salesteams - hebben in de huidige tijd vooral behoefte aan inhoudsdeskundigen. In de praktijk zien wij bijvoorbeeld dat van origine online marketeers, steeds vaker succesvol omgeschoold worden tot sales consultant. Echte traditionele verkopers omscholen tot Verkoopadviseur 3.0, is een traject dat vaak (veel) meer moeite kost, als het überhaupt al slaagt.

Wil jij weten wat jouw mogelijkheden zijn als Sales Consultant in de automotive sector of wilt u als automotive bedrijf uw sales team 2017-proof maken, neem dan contact met mij op!

Door: Paul van Wilgenburg

Vragen over dit nieuwsbericht?

Indien u vragen heeft over dit nieuwsbericht kunt u deze richten aan:

Maintec Media Relations
E-mail: media.relations@maintec.net
Telefoon: +31 118 429000